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WEB担当者必見!WEBでの集客に使える行動心理学 20の法則

ネットでは直接話をしながら臨機応変に接客できない分、お客様の心理をできるだけ想像し、あらかじめその心理に沿ったホームページ作りを行う必要があります。その際役に立つのが行動心理学。

心理学と言っても難しいものではなく、基本さえ押さえてしまえばWEBマーケティングに効果を発揮してくれる強い味方です。今回は、ユーザー心理を理解するうえで役に立つ行動心理学の法則を紹介します。

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1.初頭効果

第一印象は記憶に残りやすく、なかなか変わらないという効果です。最初に強烈に良い印象を植え付けることができると、その印象が記憶に残りやすくなります。

2.親近効果

初頭効果とは反対に、最後の体験が強く印象に残る効果のことです。初頭効果と併せて、ユーザーが体験の最後にも良い印象を持つように注意します。

3.マッチングリスク意識

好みのものや、自分に合う商品をなかなか見つけることができないユーザーは、新しい商品を見ても「まただめかもしれない」と考え、手を出すことを躊躇する場合があります。

ダイエット関連商品など、ユーザーがかつて失敗した可能性が高い分野の商品を扱う場合は、「初月無料」や「返金保証」などの方策を講じておくことで、購入のハードルを下げることができる場合があります。

4.ザイオンス効果

人は何度も目にするものに対して親近感を覚えます。TVCMや広告でよく使われる手法ですが、ロゴや商品名、サービス名などの露出を増やすとこの効果が期待できます。

5.同調現象

特にその分野に対する深い知識がなく、意思決定の決め手に欠ける場合、みんなが使っている物やサービスを利用したくなる現象のことです。

口コミやレーティングで評価の高い人気商品ならば「大丈夫だろう」という安心感を得られるのもポイントです。「○○人が愛用」などのキャッチコピーや、レビューを参照しやすくしておくと、この現象を期待できます。

6.ウィンザー効果

「ユーザーの口コミ」の方が、企業からの情報発信よりも信頼される効果のことです。ECサイトなどでは、ユーザーは購入の際、お店の説明よりも、実際に購入したユーザーのレビューの方を参考にしている場合が多いです。お店とは利害関係のない、第三者からの口コミの方が信頼できると考えるからです。

7.スノッブ効果

商品を品薄にすることで希少性をアップさせ、ユーザーの購買意欲を高める効果のことです。あえて少量しか生産しないことで価値を高め、ユーザーの「ほしい」という欲を刺激することができます。

8.松竹梅の法則

高いもの、そこそこのもの、安いものが並んでいると、「そこそこのもの」を選んでしまいたくなる法則のことです。特に日本人に顕著な傾向だと言われています。あまり高価なものは手が出ないが、安物では心配……という心理が働くため、中くらいの値段のものが最も売れ筋商品となる可能性が高いです。

9.シャルパンティエ効果

大きさや重さなどの単位や、比較対象を変えるだけでユーザーが錯覚を起こし、受け取る印象が変わる効果です。

1kgの石と1kgの綿は、どちらも同じ重さですが、綿の方が軽そうな印象を受けます。1キロメートルと1000mでも、受け取る印象は異なってきませんか?1時間30分を90分と言い換えてみるなど、ユーザーにより魅力的だと思われそうな言い換えを行ってみましょう。

10.認知的不協和

「痩せたいけれど甘いものをやめられない」「痩せたいのに運動が続かない」といった「自己矛盾」を認知的不協和といいます。「痩せたいのに運動が続かないあなたへのサービスです」というように、認知的不協和を解決できるサービスや商品だと思わせることで、問題を抱えているユーザーの関心を引くことができます。

11.テンション・リダクション効果

大きな決断などをして緊張したあとは、気が緩んだ状態になります。この状態を利用するのがテンション・リダクション効果です。高価な物を購入した後にはついで買いをしやすくなることはよく知られています。そういった効果を意識しながら「他のユーザーはこんな商品も買っています」というオススメを出すことで、他の商品も購入してもらえる可能性を高められます。

12.権威への服従心理

高いもの、そこそこのもの、安いものが並んでいると、「そこそこのもの」を選んでしまいたくなる法則のことです。特に日本人に顕著な傾向だと言われています。あまり高価なものは手が出ないが、安物では心配……という心理が働くため、中くらいの値段のものが最も売れ筋商品となる可能性が高いです。

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13.返報性の原理

多くの人は「良くしてもらったら何かお返しをしなければ」と考えます。無料でサービスの提供をうけると、お返しに商品を購入しようという意識が働きやすいのはそのためです。定期購買の初月無料や、無料サンプルなどはこの原理を利用しています。

14.アンカリング効果

最初に目にした数字や条件に、後の決断が影響されてしまう効果のことです。料金設定などで最初に高めの数値を設定しておくと、ユーザーにお得感を訴えることができます。

15.バンドワゴン効果

利用者が多いサービスの方が、顧客一人当たりの満足度が高くなる効果です。「みんなと同じものを使っている」という安心感が生まれ、満足度を向上させると考えられています。「発売依頼累計○○個を売り上げた」「○○万ダウンロード突破の人気アプリ」などと謳えば、みんなが使う=良いものであるという意識をユーザーに持たせることができます。

16.ハロー効果

ある目立った特徴に影響されて、その後の認識が歪んでしまう効果です。好きなタレントが宣伝している商品はいいものであるような気がしてしまうのはこのためです。WEBサイトでも、トップページや各ページのファーストビューに特徴的な「好印象」を持たせると、良い結果が期待できます。WEBサイトを作成する際、特に気を付けたい法則の一つです。

17.保有効果

人間は、一度保有したものを手放したくないという心理をもっています。「気に入らなければ返金保証」のようなサービスがありますが、この保有効果を利用しています。一度保有したものを手放すには抵抗感が生まれるため、実際はそれほど返品されてこないと考えられています。

18.決定回避の法則

人は選択肢を多く表示されると、却って意思決定できなくなってしまうという法則です。消費者に商品やサービスを紹介するときは、あれもこれも一度に情報を出しすぎて、却って消費者の決定を回避してしまわないように注意しましょう。

19.フレーミング効果

同じ情報にも関わらず、説明の切り口を変えることによって受け取る印象が変化し、意思決定が変わってしまう効果です。たとえば、「6割の確率で成功する」といわれるのと「4割の確率で失敗する」といわれるのでは、数学的な期待値は同じであるにもかかわらず、受け取る印象が変わってきませんか?キャッチフレーズや商品説明などで注意したい心理学の法則です。

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20.カリギュラ効果

人は禁止されるとその行動をとりたくなってしまいます。昔話に出てくる「絶対に中を見てはいけません」「絶対にこの箱を開けないでくださいね」と言われるとついそれをやってしまうのと同じですね。ダイエット食品の広告などでよくある「本当に痩せたいと思っていない人は見ないでください」という宣伝文句は、このカリギュラ効果を利用したものです。

マーケティングはユーザーの心理を理解する所が出発点となります。サイトに心理学の要素を取り入れていない担当者の方はぜひこれを機会に覚えてみましょう。きっと成果改善に役立ちます。

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この記事を書いた人

投稿者
佐伯 大史郎

北海道生まれ東京育ちのWebデザイナー。
元々、機械系の出身で車の開発に携わっていましたが、クリエイティブな環境を求めWeb業界に転身。今年で5年目になります。
趣味はテニスとビール。
日々、移り変わるWebのトレンドとテニスボールを必死で追いかけています。

セルバではWEBシステム開発からスマートフォンアプリ開発、デザイン、企画/マーケティングまでいかにコストを掛けず、成果を高めるのか研究し実践しています。企業、店舗のWEBシステム/アプリ開発のお手伝いさせていただいておりますので「WEBシステムの開発」「アプリ開発を依頼したい」「既存サイトのアプリ化」「サイト/アプリからの集客を増やしたい」など新規開発やリニューアルにご興味のある方は、ご相談だけでも構いませんのでお気軽にお問い合わせください。

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