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2017年11月13日

営業のプロに学ぶ、受注率・受注数アップのテクニック

営業に関わる人であれば、常にと言って良いくらい、受注率や受注数をアップさせる難しさを課題に感じているのではないでしょうか。そこで今回は、営業活動のひとつであるインサイドセールスについて、導入事例とインサイドセールスを含む営業代行サービスを中心に紹介したいと思います。

インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、直接顧客の元に赴かずに内勤で営業活動を行うことを指します。
現代においては、従来からある電話やDMの郵送に加えて、Eメールやチャット、Web会議などがインサイドセールスの一般的な手法となっています。なお、実際に顧客を訪問する営業活動はフィールドセールスと呼ばれます。

テレアポとの違い

インサイドセールスは、見込み客が顧客として育成されるまで長期的なアプローチを継続する営業活動です。対してテレアポは、ある一地点でのアポイントメントを取ることを目的としています。この点が、インサイドセールスとテレアポとの大きく異なる箇所です。前述の通り、インサイドセールスにおいても見込み客に電話をかけることがありますが、その主目的がテレアポとは異なることになります。また広義の意味としては、テレアポをインサイドセールスを手法のひとつとして捉えることもできます。

インサイドセールス代行サービス導入のメリット

営業代行サービスは言わば営業のプロ集団であり、それぞれのサービスごとに受注率・受注数アップに寄与する独自のテクニックや情報を蓄積しています。そういった営業代行サービスにインサイドセールスを担ってもらうことにはどのようなメリットがあるでしょうか。

1.リソースの有効活用と効率化

見込み客に対してのフィールドセールスは、結果的に不調に終わった場合、そのために費やした時間や労力、経費が無駄になってしまいます。こういった営業活動をインサイドセールスに振り向けることで、今あるリソースを大きく変えないまま効率化を図ることができます。
とくに経費については、余力をWeb制作に投入できるのがメリットです。オウンドメディアの拡充など、自社の商品やサービスの販売戦略をより多元化し、業績アップに繋げることができるのが、その主な理由です。

2.SNSなどとの連携

現在のインサイドセールスはEメール・チャット・Web会議などを用いて実施されますが、これらはSNSなどのデジタルマーケティングとの親和性が高いことが特徴です。自社の商品・サービスをより広くユーザーに届けるためには、営業活動とSNSと連携はかかせません。

3.見込み客や顧客との接点の多元化

前述のチャットやWeb会議の他にも、メールマガジンやセミナーなど、インサイドセールスには見込み客や顧客との接点を多元化する手法がたくさんあります。比較的簡単に持続的な接触の機会を設定できることで、営業においてより多くのチャンスを得られるようになります。

4.人材不足への対応

現代は、従来採用活動において安定していると言われていた地方公務員でも人材不足に陥る時代です。営業職の人員不足に頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。営業活動の効率化を図れるインサイドセールスは、これからさらに深刻化が予想される人材不足対策の一助となるポテンシャルを秘めています。

5.ワークライフバランスの実現

インサイドセールスは直接顧客のところに出向かない営業手法であるため、フレックスタイムや在宅勤務の導入など、勤務時間や働き方の多様性に対応しやすいというメリットもあります。またフィールドセールスとの分業が可能なため、社内の人材活用の幅を広げることができます。

インサイドセールス代行サービスの導入事例

インサイドセールス代行サービスを導入する場合の事例を簡潔にまとめました。サービスの内容は各社それぞれなので、自社にあった営業代行サービスを選んでください。

1.目的の明確化

ただ闇雲にインサイドセールス代行サービスを導入しても期待する成果は得られません。「見込み客との接点を増やす」や「人件費の削減」など、まず導入の目的を明確にしましょう。

2.インサイドセールスの選定

インサイドセールスには、テレアポやEメールを使ったDMの配信などオーソドックスな方法に他に、チャットやWeb会議などさまざま手法があります。
営業代行サービスごとに違った特色があるので、自社が求める手法と営業代行サービスの持つ強みを一致させることが大切です。

3.緻密な打ち合わせ

依頼するインサイドセールス代行サービスが決定したら、自社の商品やサービス、その販売方法などについて詳細な打ち合わせをしてください。ここで齟齬が生じると効果的な業績アップに繋がらないので注意が必要です。

4.アプローチの優先度を決定

問い合わせや資料請求などの実績にもとづいて、見込み客へアプローチする優先度を決めましょう。情報を可視化するとこでより効率的なインサイドセールスが可能になるので、顧客情報について事前に整理しておくことをおすすめします。

5.インサードセールスの実施・評価・改善

アプローチ方法と優先度が決まったらいよいよ実践です。いつまでにどれくらいの成果を得たいか綿密に目標を策定することが重要です。実施後の評価や改善のスケジュールも組んでおくと良いでしょう。

6.アフターフォロー

インサイドセールスは一度実施して終わりではありません。獲得した顧客に対して継続的にメールマガジンの配信やセミナーの開催を実施するなど、アフターフォローをし続けることで次の機会を醸成することができます。また、今回商品やサービスの購入に至らなかったユーザーにヒアリングするなど、問題点の検証を行うことも忘れてはいけません。

インサイドセールス代行サービス7選

今回は、代表的なインサイドセールス代行サービスを7つピックアップしました。インサイドセールスをはじめとした営業代行サービスを利用する際には、自社の営業方針に合致しているかどうかを熟慮することが必要です。また依頼後は、商品やサービスについて十分に理解してもらい、インサイドセールスの効果が業績へ確実に反映されるようにしましょう。

エンカレッジ

引用:http://www.encourage-sol.jp/index.html

「エンカレッジ」のインサイドセールスの特徴は、自社が持つ60万件の企業データを利用してDMを配信し、製品・サービスの認知度をアップさせることにあります。障がいのある方を積極的に採用したテレアポは、コストパフォーマンスと社会貢献の両立が魅力です。

コンフィデンス

引用:http://www.confidence.co.jp/

「コンフィデンス」は、インサイドセールスの代行に加えて、営業戦略の策定・実施・改善といった、営業部門全体のソリューションを提案できるのが強みです。また、テストマーケティングを行うことで、より見込み客が多い市場へのアプローチを可能にします。

シナジーマーケティング

引用:https://www.synergy-marketing.co.jp/

「シナジーマーケティング」では、チャットなどの多様な問い合わせチェンネルを用意することで、見込み客との接点を増やすインサイドセールスが実施されています。その他、メールマガジンの配信やセミナーの企画・運営を行うことで見込み客を開拓します。

セレブリックス

引用:https://www.eigyoh.com/

「セレブリックス」のインサイドセールスの特徴は、ターゲットに対して、商品やサービスを、どんな方法で何時までにどれくらい購入してもらうかを明確にする“戦略的営業代行”にあります。テレマーケティングなどの営業戦術と組み合わせて実施されます。

パーソルプロセス&テクノロジー(旧インテリジェンス ビジネスソリューションズ)

引用:https://www.persol-pt.co.jp/

「パーソルプロセス&テクノロジー」は、電話コールや Eメールに加えて、Webサイトやセミナーなどによって見込み客の獲得と顧客の育成を行うインサイドセールス代行サービスです。顧客への直接訪問などを含めて、多チャネルで営業代行を行っています。

リンク・リレーション・エンジニアリング

引用:http://www.link-re.co.jp/

「リンク・リレーション・エンジニアリング」は、経営学や社会システム論、行動経済学、心理学などを統合して開発された独自の基幹技術“モチベーションエンジニアリング”を要してインサイドセールスを支援します。組織開発や人材育成など幅広く対応可能です。

SALES BASE

引用:https://salesbase.weic.co.jp/

「SALES BASE」は、日本のインサイドセールス代行サービスの代表格と言って良いほどの知名度を誇ります。ターゲットの選定、アプローチ、商談獲得、顧客へのフォローといった営業の一連のアクションを、ワンストップで総合的に担えることを強みとしています。

まとめ

インサイドセールスがいかに業績の向上に質するかお分かりいただけたのではないでしょうか。しかしながら、新たに人材を登用するとなると時間や経費の面で難しいと感じる場合が多いかもしれません。そういった時に、今回紹介したような営業代行サービスのインサイドセールスを利用されることをおすすめします。
社内のリソースを有効活用し、Webマーケティングへ注力することが業績向上の近道です。

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この記事を書いた人

投稿者
井上 博登

1980年・大阪生まれ、大阪育ち。立命館大学を卒業後、新卒でヤフー(株)に入社。
1年後に中山(代表取締役)と共に(株)セルバを起業。

見た目は営業、実態は「利益を出すこと」に徹底的にこだわるグロースハッカー。
費用を掛けず、いかにサイトの成果を上げられるのか、日々研究&実践している。

プライベートの趣味は旅行・バスケ・映画鑑賞。 二児のパパ。

セルバではWEBシステム開発からスマートフォンアプリ開発、デザイン、企画/マーケティングまでいかにコストを掛けず、成果を高めるのか研究し実践しています。企業、店舗のWEBシステム/アプリ開発のお手伝いさせていただいておりますので「WEBシステムの開発」「アプリ開発を依頼したい」「既存サイトのアプリ化」「サイト/アプリからの集客を増やしたい」など新規開発やリニューアルにご興味のある方は、ご相談だけでも構いませんのでお気軽にお問い合わせください。

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