膨大な飲食店の情報データベースを持ち、集客を支えるポータルサイトとして長年親しまれている「ホットペッパーグルメ」。
いまや「食べログ」「ぐるなび」と並ぶ大手グルメサイトの一角を担い、全国の飲食店が集客や予約管理に活用しています。
一方で、「営業がしつこい」といった口コミも一部見受けられます。
本記事では、ホットペッパーグルメのビジネスモデルを整理しつつ、営業活動の実態や評判を含めて、企業として学べるポイントを解説します。
ホットペッパーグルメとは？
ホットペッパーグルメは、株式会社リクルートが運営する飲食店の検索・予約ができるポータルサイトです。
全国の飲食店が店舗情報やメニュー、クーポン、予約枠を掲載し、ユーザーは検索・予約・口コミ投稿を通じて店舗選びや比較ができます。
この仕組みは、リクルートが長年磨いてきた「マッチング型メディア事業」の代表例です。
求人領域の「リクナビ」や「タウンワーク」、住宅領域の「SUUMO」などと同様、広告モデルと成果報酬モデルを組み合わせたビジネス構造を採用しています。
ホットペッパーグルメのビジネスモデル
ホットペッパーグルメのビジネスモデルは、「店舗情報の掲載料」だけではなく、広告収益・予約手数料・DX支援など、複数の仕組みを組み合わせた複合型の収益モデルです。
リクルートが長年培ってきたメディア運営ノウハウと、データ活用によるマーケティング力を背景に、飲食業界の経営支援までをカバーする仕組みへと進化しています。
そんなホットペッパーグルメのビジネスモデル構造を、収益源と仕組みの両面から整理していきます。
広告掲載料
店舗情報の掲載自体は固定費がかからない「ネット予約プラン」でも行えますが、Googleなど検索エンジンでのリスティング広告やサイト内の特集掲載枠を利用するには、月額有料プランを契約する必要があります。
月額有料プランはエリアによって金額が異なり、大都市圏だと半年～1年あたり数十万円の費用がかかります。
その他オプション広告もあり、広告料を払えば払うほど露出が増える仕組みは、リクルート全体に共通するモデルです。
いわば「デジタル版フリーペーパー広告」のような位置づけです。
成果報酬（予約手数料）
予約が成立した際に報酬が発生する仕組みです。
成果報酬であるため予約が入らなければ固定費がかからないので、店舗にとっては費用対効果が悪くなりにくいというメリットがあります。
予約人数に比例して収益が大きくなるため、広告掲載料と合わせると大きな収入源になります。
SaaS・DX支援
リクルートグループでは、ホットペッパーグルメ単体ではなく、「Airシリーズ」などのDX支援ツール群とセットで事業展開を進めています。
「Airレジ（POS）」「Airペイ（決済）」などの周辺サービスを飲食店に提供し、経営支援領域に踏み込むエコシステム型モデルを構築しています。
業務サポートパック
飲食店経営にとって課題となりやすい集客とリピーター獲得ですが、ホットペッパーグルメが提供する業務サポートパックは、露出を増やしてより多くのユーザーの認知を獲得したり、予約から得た顧客情報データをもとにリピーター集客に繋げる仕組みです。
集客だけでなく業務効率化も兼ねているため、店舗での接客だけでリソースが埋まって集客まで手が回らない場合などに重宝されます。
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ホットペッパーグルメの売上
リクルートの決算関連資料によると、ホットペッパーグルメが含まれる「マッチング＆ソリューション」のセグメント全体で、2024年3月期の時点で年間8,000億円以上の規模に達しており、2023年3月期、2024年3月期、2025年3月期の3年連続で売上も利益も上昇しています。
上記の数字はホットペッパーグルメのみの数字ではありませんが、2020～2022年のコロナ禍で飲食業界が打撃を受けた時期を経て、2023年以降は再び回復傾向にあることがわかります。
「営業がしつこい」と言われる理由
検索サジェストの中でも「ホットペッパーグルメ 営業 しつこい」というキーワードが気になっている人は多いのではないでしょうか。
SNSや口コミサイトなどでも、営業活動に対して不満の声は見受けられます。
しかし、その背景を冷静に見ると、営業担当者の行動特性や組織構造が影響していると考えられます。
高い営業ノルマと成果主義
リクルートは実力主義・成果主義で知られる企業であり、営業職にはもちろん明確な数値目標が課されています。
毎月の新規契約数・契約更新率などが評価指標となるため、短期間で成果を上げようと積極的にアプローチする担当者が多くなるのは自然なことです。
その結果、店舗側からすると「何度も電話がかかってきてしつこい」「契約を急かされた」と感じられるケースが生まれます。
解約率を抑えるための再提案
リクルートに限らず、契約期間終了や解約を申し出たタイミングで「次回も継続しませんか？」という営業を受けることはよくあります。
営業側としては継続率も成果指標になるため、契約更新のフォローアップを粘り強く行う必要があり、これが「しつこい」という印象につながっているケースがあります。
営業スキルのばらつき
ホットペッパーグルメの営業職は若手社員が多く、担当者によって提案スキルやマナーにばらつきがあります。
ある担当者が「効果的な提案」を心がけていても、別の担当者が強引なクロージングを行えば、全体の印象は悪化してしまいます。
ホットペッパーグルメの営業に関する口コミ
実際にネット上には、次のような口コミが見られます。
一方で、「担当者が丁寧で改善提案を続けてくれた」「写真や紹介文を工夫して成果が出た」という肯定的な口コミも一定数あるため、「しつこい営業」と「サポートが手厚い営業」は紙一重。
店舗と担当者の間で“目的を共有できているか”が、印象を左右しているのです。
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ホットペッパーグルメの今後の展望
ホットペッパーグルメの最大の強みは、圧倒的なブランド認知と信頼性です。
多くのユーザーがGoogle検索経由で店舗を見つける際、ホットペッパーグルメのページが上位表示されるケースが多く、SEO上の優位性も確立しています。
AirレジやAirペイといったリクルートの他サービスと連携することで、飲食店の経営全体を支援する「統合型DXプラットフォーム」へと進化しつつあります。
既に単なる広告ビジネスではなく、飲食業界の生産性を底上げするデジタル基盤としての役割を強めています。
競合である「食べログ」「ぐるなび」もそれぞれサブスクリプションやレビュー信頼性向上施策を進めており、差別化には営業品質・ユーザー体験の磨き込みが不可欠です。
まとめ
ホットペッパーグルメのビジネスモデルは、広告収益・成果報酬・SaaS連携による複合型であり、一つのビジネスモデルに依存しない収益性の高い仕組みが確立されています。
飲食業界の集客支援ビジネスは、「広告枠を売る」ことではなく、店舗の成長を共に描くことが本質です。
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