結婚相談所はぼろ儲け？婚活ビジネスの収益構造と失敗する理由を解説

「結婚相談所は在庫を持たないから、ぼろ儲けできる」
「入会金と月会費を取って、成婚すればさらに成婚料も入る」

こう聞くと、結婚相談所はかなり利益を出しやすいビジネスに見えます。

確かに結婚相談所には、商品を大量に仕入れたり倉庫を借りたりする必要がないという特徴があります。
入会金・月会費・お見合い料・成婚料など、複数の収入源を設計することもできます。

しかし、実際には会員を集める広告費、営業、人件費、連盟への費用、会員サポート、システム、問い合わせ対応などが発生します。さらに、良いサービスほど成婚した会員が退会していくため、新規会員を継続的に獲得しなければなりません。

2026年の矢野経済研究所の調査でも、結婚相談所・仲介業サービス市場は緩やかに伸びているとされています。ただし、市場が伸びていることと、後発の結婚相談所が簡単に利益を出せることは別です。

結婚相談所が儲かるかは、料金の高さではなく「1人を獲得する費用と、退会までに1人から得られる利益」の差で決まります。

結婚相談所はぼろ儲け？

結婚相談所には、利益を出しやすい要素があります。
一方、「ぼろ儲けできる業種」と決めつけると、特に集客費と人件費を見落とします。

複数の収入源を持てる

結婚相談所では、料金体系によって複数の売上が発生します。
代表的なのは次のようなものです。

たとえば、

入会時：5万円
月会費：1万5,000円
成婚料：20万円

と設定したとします。

ある会員が10か月活動して成婚すれば、5万円＋1万5,000円×10か月＋20万円＝40万円の売上になります。
商品の仕入れがほぼ発生しない点だけを見ると、魅力的な収益構造です。

在庫はなくても経費はかかる

問題は、40万円すべてが利益になるわけではないことです。
結婚相談所では、たとえば次の費用が発生します。

会員1人を獲得するために広告費5万円を使い、10か月で10時間のカウンセリングを行ったなら、そのコストも計算しなければなりません。

在庫がないことと、運営コストが低いことは同じではありません。

市場拡大と利益は別問題

結婚相談所・仲介業サービス市場そのものには需要があります。
2026年の市場調査でも、この分野は緩やかな成長が示されています。

ただし、

市場が拡大している
↓
新規参入すれば顧客が集まる
↓
利益が出る

とは限りません。

大手結婚相談所、地域の相談所、マッチングアプリ、自治体の婚活支援など、利用者には複数の選択肢があります。
後発で始めるなら、「婚活したい人全員」を相手にするより、どの層へ何を提供するのかを絞った方が事業設計をしやすくなります。

結婚相談所の収益構造

結婚相談所の料金は、一つだけではありません。
それぞれの料金が、どのサービスへの対価なのかを明確にします。

入会金・登録料

入会時に受け取る料金です。
ただし、「入会した瞬間に利益が出た」と考えるのは早いでしょう。
入会前後には、

面談
契約手続き
プロフィール作成
書類確認
写真準備
システム登録

などの作業が発生します。
初期料金を決めるなら、これらの業務を何時間行うのかも計算します。

月会費

継続利用している会員から毎月受け取る料金です。

月額1万5,000円で会員100人なら、1万5,000円×100人＝月商150万円です。

一見すると安定したストック収入に見えます。
しかし結婚相談所は、良い結果が出れば会員が成婚退会するビジネスです。

毎月10人退会し、新規入会が5人しかいなければ、会員数は減っていきます。そのため、

新規入会数
退会数
成婚退会数
平均在籍期間

をセットで確認します。

お見合い料

お見合いが成立した際に料金を受け取る方法です。

たとえば1回5,000円なら、月40件×5,000円＝20万円の売上になります。

一方、お見合いのたびに料金が発生すると、会員が申し込みを控えることも考えられます。

料金を設定できるから設定するのではなく、利用者の行動への影響も考えます。

成婚料

成婚退会時に支払われる料金です。

1人20万円なら、月5人の成婚で100万円です。

ただし、成婚料が高いほど、「どの状態になったら成婚なのか」を契約前に明確にする必要があります。
婚約した時点なのか、結婚の意思を確認した時点なのか、一定期間交際した時点なのか。

事業者と会員で認識が違えばトラブルになります。

オプション料金

プロフィール写真、ファッション相談、婚活セミナーなどを追加サービスにする方法もあります。

ただし、「入会したのに、実際に活動するには追加料金ばかり必要だった」と受け取られない料金設計が必要です。

JMIC（日本結婚相手紹介サービス協議会）の自主規制基準でも、費用項目・内訳・支払時期・退会時の精算条件を契約書面で明確にすることを求めています。

婚活パーティーは儲かる？

婚活パーティーも、婚活ビジネスへ入る方法の一つです。
結婚相談所よりサービス期間が短く、イベント単位で収支を確認しやすいのが特徴です。

参加費が主な売上になる

たとえば、

男性20人：1人5,000円
女性20人：1人2,000円

の婚活パーティーなら、10万円＋4万円＝売上14万円です。
40人集めて14万円なら、一見すると利益が出そうに見えます。

定員だけで損益を見ない

実際には、ここから費用を引きます。仮に、

会場費：4万円
広告費：3万円
スタッフ費：2万円
決済・システム等：5,000円
その他：5,000円

なら合計10万円です。
売上14万円－費用10万円＝利益4万円となります。

ところが女性が10人しか集まらず、集客のため追加広告を2万円使えば利益は大きく減ります。

婚活パーティーでは「満席ならいくら儲かるか」ではなく、「何人集まれば赤字を回避できるか」を先に計算します。

リピートより新規集客が重要

婚活サービスには、一般的な月額サービスとは違う事情があります。
利用者に恋人や結婚相手が見つかれば、利用する理由がなくなります。

そのため、同じ人に何年も利用してもらうことだけを前提にできません。
婚活パーティーでも、

イベント参加者
↓
交際開始
↓
退会

となるのは本来望ましい結果です。

事業としては、その分、新規参加者を継続的に集める仕組みが必要になります。

婚活ビジネスの「闇」とは

婚活ビジネス全体が不透明な業界というわけではありません。
一方、高額・長期の契約を扱い、人間関係や結婚という結果を扱うため、利用者との認識がずれると大きな不満につながります。

高額な長期契約

結婚相手紹介サービスのうち、契約期間が2か月を超え、契約金額の総額が5万円を超えるものは、特定商取引法の「特定継続的役務提供」の対象になります。オンライン等でサービスを提供する場合も含まれます。

これは、結婚相談所が長期・高額になりやすく、消費者保護が必要なサービスとして法律上ルールを設けられているということです。

「高額だから怪しい」という話ではありません。事業者側が、

何を提供するのか
契約期間はいくらか
総額はいくらか
解約時はどうなるのか

を適切に説明する必要があります。

解約時のトラブル

対象となる結婚相手紹介サービスでは、消費者に中途解約の権利があります。
サービス開始前に解約された場合、事業者が請求できる損害賠償等の上限は3万円です。
サービス開始後なら、

提供済みサービスの対価
＋
2万円または契約残額の20％のいずれか低い額

が上限となります。

たとえば、「年間契約なので途中退会しても残り全額を支払ってください」という独自ルールを自由に設定できるわけではありません。

開業時には料金表だけでなく、退会・返金まで設計する必要があります。

成婚の定義が分かりにくい

利用者側からすると、「結婚していないのに、なぜ成婚料を払うのか」という疑問が生まれる場合があります。
結婚相談所によって、成婚退会の条件は異なります。

そのため契約前に、

どの時点で成婚扱いになるのか
成婚料はいくらか
退会後に料金が発生する条件はあるか

を明記します。
料金の高さそのものより、後から予想していなかった料金が発生することの方が不信感につながります。

誇大な広告表示

「必ず結婚できます」
「誰でも短期間で成婚できます」

といった保証できない表現には注意が必要です。

特定商取引法では、対象となる特定継続的役務について、著しく事実と異なる表示や、実際より著しく優良・有利だと誤認させる表示を禁止しています。

たとえば「成婚率90％」と表示するなら、

分母は全入会者なのか
退会者なのか
一定期間活動した人なのか

によって数字の意味が変わります。

婚活ビジネスでは成果数字の見せ方にも説明が必要です。

個人情報の取り扱い

結婚相談所では、

氏名
住所
年齢
職業
年収
写真
家族に関する情報

など、多くの個人情報を扱います。

JMICでは、加盟会社の入会時に独身証明書等の提出・提示を求める自主基準を設け、個人情報保護や苦情相談窓口についてもルールを定めています。

「会員数を増やす」だけでなく、誰を登録させ、どの情報を誰へ公開するかまで運営ルールが必要です。

婚活ビジネスが失敗する理由

婚活ビジネスで失敗する原因は、料金が安すぎることだけではありません。
むしろ、売上の前提となる会員獲得と運営業務を軽く見たケースの方が危険です。

集客費を甘く見る

結婚相談所を開設しただけでは、会員は集まりません。たとえば、

広告費20万円
問い合わせ10件
入会2件

なら、1人を獲得する広告費は10万円です。
その2人から最終的に1人30万円の売上を得ても、

売上60万円
広告費20万円

で終わりではありません。カウンセラー人件費やシステム費も差し引きます。

婚活ビジネスでは、入会金より「1人入会させるまでにいくら使ったか」を把握した方が経営判断に役立ちます。

ターゲットが広すぎる

「20代から60代まで、結婚したい人なら誰でも歓迎」では、大手サービスとの違いを出しにくくなります。
後発なら、たとえば、

30代の再婚希望者
特定地域で結婚したい人
特定職種
共通の趣味
オンライン相談中心

など、誰に向けたサービスなのかを絞る方法があります。

ただし、年齢や属性だけを絞れば売れるわけではありません。
「その人たちは現在どのように婚活していて、何に困っているのか」まで調べます。

会員数だけを追う

会員100人でも、

お見合いが組めない
活動を停止している
退会希望が多い

なら健全とは言えません。見る数字は、

新規入会数
活動会員数
お見合い申込数
お見合い成立数
交際開始数
成婚退会数
通常退会数

まで分けます。
どこで止まっているかが分かれば改善できます。

サポート工数を計算しない

結婚相談所は、会員データを登録して終わりではありません。

「なかなか申し込みが成立しない」
「交際相手との連絡について相談したい」
「プロフィールを変えたい」

などの相談があります。

1人につき毎月1時間対応し、会員100人なら月100時間です。
1人で経営している場合、その時間も原価です。

成婚サポートを強みにするほど、売上だけでなく必要な人員も考える必要があります。

成婚後の退会を考えていない

一般的なサブスクリプションは、長期間利用されるほど売上が伸びます。
しかし結婚相談所の場合、「ずっと退会しない」ことが必ずしも良い状態ではありません。
成婚すれば退会します。

つまり、

良いサービスを提供する
↓
成婚が増える
↓
会員が減る
↓
新規会員を獲得する

という循環が必要です。
月額料金だけを安定収入として計算すると、退会による減少を見落とします。

最初から大きく投資する

開業時から、

高額なオフィス
専用アプリ
AIマッチング
大規模広告

を用意する必要はありません。

会員0人の状態では、高性能な検索システムも収益を生みません。
最初に確認するのは、「このサービスへ実際に料金を払う人がいるか」です。

開業前に確認したい法律

結婚相談所は、人と人を紹介するサービスだからこそ契約ルールの確認が欠かせません。
特に高額・長期契約を扱う場合は特定商取引法を確認します。

特定商取引法の対象になる場合

結婚を希望する人へ異性を紹介するサービスのうち、

契約期間：2か月を超える
契約総額：5万円を超える

ものは、特定継続的役務提供の対象になります。

対象となる場合には、契約前後の書面交付、広告、勧誘、解約などについてルールがあります。

「小さな個人相談所だから対象外」とは限りません。
提供する契約内容から判断します。

クーリング・オフがある

対象契約では、契約書面を受け取った日から8日間、消費者はクーリング・オフできます。

クーリング・オフで解除された場合、事業者が違約金・手数料などを請求することはできません。

そのため、「入会金は理由を問わず一切返金しない」といった独自ルールを作る前に、法令との整合を確認します。

中途解約の上限がある

クーリング・オフ期間が終わった後でも、対象契約では中途解約できます。

サービス開始前なら、事業者が請求できる損害賠償等の上限は3万円。
開始後なら、提供済みサービスの対価に加えて、2万円または契約残額の20％のいずれか低い額が上限です。

事業計画を作るときも、「年間料金を最初にもらえば全額売上になる」と考えない方がよいでしょう。

契約内容を明確にする

料金だけでなく、

サービス期間
紹介方法
活動サポート
成婚の定義
休会
退会
返金
追加料金

を契約前に整理します。

JMICの自主規制基準でも、契約条件、費用、退会時の精算などを明確にする考え方が示されています。

婚活ビジネスで信頼を失うのは、高額であることより「聞いていなかった料金や条件」が後から出てくるケースです。

儲かる仕組みを作るには

「結婚相談所はいくら儲かるか」を考えるより、自分の事業で一人の会員からいくら利益が残るかを計算します。
小さな数字から作る方が現実的です。

1会員の利益を計算する

仮に、

入会金：5万円
月額：1万5,000円
平均在籍：10か月
平均成婚料：10万円

とします。
単純な平均売上は、5万円＋15万円＋10万円＝30万円です。

そこから、

広告費：5万円
連盟・システム等：2万円
人件費相当：8万円
その他：2万円

とすると、1人から残る利益は13万円です。
この13万円を基準に、月何人入会すればよいかを考えます。

集客単価を把握する

広告に月30万円を使い、

問い合わせ30人
無料相談10人
入会3人

なら、

問い合わせ獲得単価：1万円
入会獲得単価：10万円

です。

1人から最終的に10万円しか利益が残らないなら、広告費だけで利益が消えます。
問い合わせ数だけ見て「集客できている」と判断しないようにします。

得意な会員層を絞る

個人経営の相談所が大手と同じ会員数・広告予算で競うのは難しいでしょう。一方、

特定エリア
特定世代
再婚
特定職業
対面サポート
オンライン特化

などで明確な強みを作れる場合があります。
「結婚したい人」ではなく、「どのような人から相談されると、自分なら他社より具体的に支援できるか」から考える方法もあります。

成婚以外のKPIも見る

成婚は最終成果ですが、毎月見る数字としては遠すぎます。たとえば、

問い合わせ
無料相談
入会
プロフィール公開
お見合い成立
交際開始
成婚

まで分解します。

問い合わせ50件で入会1件なら、営業や料金に問題があるかもしれません。
入会50人でお見合い成立が2件なら、会員層やマッチング方法を見直す必要があります。

小さく検証する

いきなり専用システムを作らなくても、

無料相談を募集
↓
数名から料金を受け取る
↓
プロフィールを人力で管理
↓
紹介・面談を実施
↓
継続利用を確認

という形でサービスそのものを検証できます。

結婚相談所・婚活サービスの企画はあるものの、「誰を対象にするか」「何に料金を払ってもらうか」「どう集客するか」がまだ固まっていない場合は、Webサービス企画の簡易整理フォームで整理できます。

回答後は原則として簡単なフィードバックメールを1回お送りする形式で、希望した場合を除き、継続的な営業メールや打ち合わせを前提とした案内は行っていません。

システム化はいつ必要？

結婚相談所を始めるからといって、最初から独自のマッチングサイトが必要とは限りません。
人力運営で困るようになった部分からシステム化します。

最初は人力でも運営できる

会員10人、20人程度なら、

フォーム
表計算ソフト
メール
既存のオンライン面談ツール

などで検証できる部分があります。
この段階で確認したいのは、「検索画面が使いやすいか」ではなく、「利用者がお金を払って婚活サポートを受けたいと思うか」です。

会員管理が限界なら自動化する

会員が増えると、

「誰がお見合いを申し込んだか分からない」
「プロフィール更新が手作業で大変」
「相談履歴を追えない」

といった問題が出てきます。そこで、

会員管理
活動履歴
面談履歴
お見合い管理

などをシステム化します。

検索・会員機能が必要になる

さらに利用者自身にサービスを操作してもらう場合は、

会員登録
プロフィール
検索
お気に入り
申し込み
マッチング
メッセージ
管理画面

などが必要になります。
機能が増えるほど開発費・保守費も増えるため、「あれば便利」という理由だけで追加しないようにします。

集客まで含めて設計する

婚活サイトを公開しても、Google検索や広告から自動的に利用者が来るわけではありません。
検索流入を狙うなら、

地域
年代
婚活方法
相談内容

など、どの情報を検索ページとして公開するかも初期設計に関わります。

弊社セルバでは、検索・会員・マッチング機能を持つポータル型Webサービスについて、企画・開発から集客まで支援しています。現在のサービスページではスタートアップから大企業まで120社以上の支援実績が掲載され、ポータルサイト向けの構築パッケージやビジネスマッチングサイト開発にも対応しています。

人力や既存サービスでは管理しきれず、本格的な婚活・マッチングサービスを構築する段階になった場合は、ポータルサイト構築・集客支援で、パッケージを利用する方法と個別開発する場合の違いを確認できます。

よくある質問

結婚相談所の利益は、料金だけでは決まりません。
開業前に気になりやすい点を整理します。

結婚相談所は利益率が高い？

物販のような商品仕入れや在庫を持たない点では、粗利を確保しやすい事業設計もできます。
ただし、

広告費
カウンセラー人件費
システム費
事務所費
各種運営費

がかかります。

「在庫がないから利益率が高い」と一律には判断できません。
市場自体は2026年時点でも緩やかな成長が示されていますが、各社の利益率とは別の話です。

結婚相談所の開業費はいくら？

運営方法によって大きく違います。

自宅・オンライン中心で小規模に始める場合と、店舗を借りてスタッフを雇い、独自システムを開発する場合では必要資金がまったく異なります。

開業資金だけではなく、

毎月の固定費
集客費
売上が安定するまでの運転資金

まで計算してください。

婚活パーティーだけでも儲かる？

黒字にすることはできます。ただし、参加費の合計から、

会場
広告
スタッフ
決済
キャンセル対応

などの費用を差し引いて判断します。
特に男女比をそろえる必要があるイベントでは、一方だけ集まっても予定どおり開催できない場合があります。

参加者数ではなく、1開催当たりの利益を記録してください。

個人でも結婚相談所を始められる？

小規模な相談所を個人で運営する形はあります。

ただし、長期・高額の結婚相手紹介サービスを提供する場合は特定商取引法の対象になり得ます。
特に、契約総額が5万円を超え、2か月を超えてサービスを提供する契約では、特定継続的役務提供のルールを確認してください。

独身確認や個人情報管理など、信頼を確保するための運用も必要です。

婚活サイトを作れば会員は集まる？

サイトを作っただけでは集まりません。たとえば、

男性会員100人
女性会員5人

では、検索機能が優れていてもマッチングしにくくなります。
結婚相談所・マッチングサイトは、

誰を先に集めるか
どこから集めるか
どう継続させるか

まで含めて事業を設計します。システムはその事業を効率化する道具です。

まとめ

• 結婚相談所は複数の収益源を作れる一方、広告費・人件費・システム費がかかるため、「在庫がない＝ぼろ儲け」とは限らない
• 婚活ビジネスで失敗を避けるには、会員数や月商だけでなく、1人当たりの顧客獲得費・対応工数・退会までの利益を確認する
• 長期・高額な結婚相手紹介サービスでは特定商取引法のルールが関係するため、料金・成婚条件・解約・返金まで開業前に設計する

婚活ビジネスで利益を出すには、高い入会金や成婚料を設定することより、「料金を払ってでも利用したい」と思われるサービスを作り、その会員を無理のない費用で獲得できる仕組みを作る方が先です。

最初から大きな店舗や専用システムへ投資せず、小規模に集客と課金を試し、会員管理やマッチング業務が人力では回らなくなった段階でシステム化すると、事業性を確認しながら投資額を増やせます。