マッチングサービスを運営している会社はAIとどう付き合う？気になったので代表的な9社のIR・決算資料から調べてみました

こんにちは。セルバの中山です。

求人サイト、スキルマーケット、クラウドソーシング、比較サイト。マッチングサービスの価値の多くは、これまで「人が自分で探す・調べる手間を代わりに引き受けること」でした。ところが生成AIの登場で、調べる作業そのものはAIに頼めるようになり、簡単な記事作成やデザインのような仕事もAIで済むようになってきています。

では、マッチングサービスを運営する会社の売上は実際にどうなっているのか。そして、会社はAIとどう付き合っていこうとしているのか。この記事では、マッチングサービスを運営する上場9社について、各社が公表した直近の決算短信・決算説明資料・決算説明会の書き起こしやFAQだけを読んで調べてみました。報道やアナリストの推測は入れていません。

対象にしたのは次の9社です（直近決算の期間はバラバラです）。

• リクルートHD（6098）：2027年3月期 第1四半期（2026年4〜6月）
• ビジョナル（4194）：2026年7月期 通期
• タイミー（215A）：2027年4月期 第1四半期（2026年5〜7月）
• ココナラ（4176）：2026年8月期 通期
• ランサーズ（4484）：2027年3月期 第1四半期（2026年4〜6月）
• クラウドワークス（3900）：2026年9月期 第3四半期累計
• ビザスク（4490）：2027年2月期 中間期（2026年3〜8月）
• IBJ（6071）：2026年12月期 中間期（2026年1〜6月）
• ポート（7047）：2027年3月期 第1四半期（2026年4〜6月）

先に結論を言うと、次の3つが見えてきました。

• 9社中8社は増収。マッチングサービス全体がAIで縮んでいるわけではない
• ただし、低単価・定型の仕事を仲介する部分は、はっきり縮小している。クラウドワークス、ランサーズ、ココナラの3社は、記事作成・データ入力・低単価の制作系などの縮小を決算資料に書いていた
• 各社のAIとの付き合い方は、「AIを自社のマッチングに組み込んで単価を上げる」「AI案件・AI人材を新しい商材にする」「AIにはできない“人”の価値を前面に出す」の大きく3つに分かれる

9社の直近決算を一覧で見る

売上高・営業利益は前年同期比です。

• リクルートHD：売上収益1兆453億円（+18.9%）。HRテクノロジー（Indeedなど）は米ドル建てで28.58億ドル（+20.9%）
• ビジョナル：売上993億円（+23.9%）、営業利益245.6億円（+14.6%）。ビズリーチ売上801億円（+16.8%）
• タイミー：売上104.4億円（+24.8%）、営業利益19.4億円（+5.8%）。スキマバイトの流通額（GMV）336.9億円（+18.8%）
• ココナラ：売上103.2億円（+9.6%）、営業利益4.9億円（+92.4%）。ただし流通総額は168.8億円（−2.0%）
• ランサーズ：売上13.7億円（+15.5%）、営業利益4,456万円（+272.1%）。マッチングは+4%、AI実装支援などのコンサルティング＆ソリューションは前年の5.7倍
• クラウドワークス：売上163.7億円（−3.5%）、営業利益2.6億円（−79.0%）。9社で唯一の減収
• ビザスク：営業収益55.6億円（+16.5%）、営業利益8.5億円（+69.6%）。取扱高80.2億円（+14.1%）
• IBJ：売上140.4億円（+44.3%）、営業利益24.9億円（+38.7%）。成婚組数11,371組（+13.1%）
• ポート：売上収益90.9億円（+38.2%）、営業利益11.5億円（+40.6%）

なお、IBJ（デコルテHDの連結）やポート（HRteamの連結）、ココナラ（フレームキャリアの子会社化）など、M&Aによる上乗せを含む会社もあります。タイミーは決算期の変更があったため、説明資料にある前年の同じ3カ月との比較を使っています。

AIの影響がはっきり出ている：低単価・定型の仕事の仲介

まず、AIの影響が決算資料に表れていた3社です。いずれも、誰でも発注・受注できるクラウドソーシングやスキルマーケットを運営しています。

クラウドワークス：「AI影響を受けているプラットフォーム事業」

クラウドワークスは、2026年9月期 第3四半期の決算説明資料で、売上の伸び悩みの理由に「AI影響を受けているプラットフォーム事業」を挙げています（p.5）。クラウドソーシングにあたるプラットフォーム領域の四半期売上は、4.99億円（2025年9月期 第1四半期）から3.93億円（2026年9月期 第3四半期）まで、約2割減りました（p.28）。決算短信でも、定型業務でもAIの活用が進んでいると書いています。

一方で、AIを新しい事業にしようとしています。

• AI技術者・専門家と企業をつなぐ「AIクラウドワークス」を2026年8月20日に正式リリース。事前登録は1万人を超えた
• 790万人超の人材基盤を使って企業のAI実装を支援する「AI-BPO」

出典：クラウドワークス 2026年9月期 第3四半期 決算説明資料、同 決算短信

ランサーズ：記事作成・データ入力は縮小、AI開発は急拡大

ランサーズは、2027年3月期 第1四半期の決算短信で、記事作成やデータ入力などの定型的な業務では発注の縮小が続いている一方、生成AI関連の開発などでは需要が急速に拡大していると書いています（p.3）。決算説明会でも、簡単なデザインや簡単なライティングの仕事は減っていると話しています。

数字では、マッチングの売上は+4%にとどまる一方、AI実装支援などのコンサルティング＆ソリューションは2,900万円から1.72億円へ、5.7倍に伸びました（説明資料p.5）。自社を「ハイブリッド型AXカンパニー」と位置づけ、330万人のフリーランスと1万人のAIエキスパートを強みにしています。社内でもAIを使い、監視業務の工数を30%減らしたとしています。

出典：ランサーズ 2027年3月期 第1四半期 決算短信、同 決算説明資料、同 決算説明会 書き起こし

ココナラ：低単価・制作系が縮小し、高単価へシフト

スキルマーケットのココナラは、2026年8月期の通期で売上103.2億円（+9.6%）と増収でしたが、流通総額は168.8億円（−2.0%）と減っています。決算説明資料では、「低単価・制作系の需要縮小が続く一方、高単価帯は堅調」（p.20）と説明しています。法律相談を除くマーケットプレイスでは、購入者数（購入UU数）が前年同期比−12%、1人あたり購入額は+4%でした（p.22）。資料はこの縮小の原因をAIとは明記していませんが、ランサーズと同じ方向の変化です。

そのうえで、掲げているのは「AIが浸透するほど成長する会社へ」（p.9）。AI関連サービスの出品数は前年比284%、ChatGPTやClaudeと連携したサービスやAI発注アシスタントの提供、AIエンジニア・AIコンサルタントのマッチングを始めています。さらに、AIのコンサル・開発・BPOを手がける「AIカンパニー」を新設し、AIコンサル・開発会社の買収も決めました。

出典：ココナラ 2026年8月期 通期決算説明資料、同 決算短信

付き合い方①：AIを自社のマッチングに組み込み、単価を上げる

リクルートHD：求人数は減っても、1求人あたりの単価が上がる

Indeedを持つリクルートHDは、2027年3月期 第1四半期で売上収益1兆453億円（+18.9%）、HRテクノロジーは米ドル建てで+20.9%と大きく伸び、通期見通しを上方修正しました。

興味深いのは中身です。決算説明会の書き起こしによると、米国の求人総数は前年比で約4%減ったのに、米国の求人1件あたりの売上（US ARPJ）は35%増えています（p.6）。大手顧客については、CEOが「ジョブ数はなんなら減っていて、その代わり単価がすごく上がっている」と説明しています（p.12）。

単価を上げているのが、AI機能を組み込んだ上位プラン「Premium Sponsored Jobs」です。AIによる候補者へのメッセージ作成、AIによる候補者のハイライト、高度なマッチングなどを含みます。国内のマーケティング事業（ホットペッパーなど）でも、月額固定の掲載課金から、成果に連動する課金モデルへの切り替えを進めています。

なお、リクルートHDは2025年7月にHRテクノロジー事業で約1,300名（従業員の約6%）の人員削減を公表しています。この発表自体はAIに触れていませんが、翌月の決算説明会でCFOは、将来の業務に何人必要かを見直していること、新サービス開発のコーディングの約30%がすでに自動化されていることを説明していました。

出典：リクルートHD 2027年3月期 第1四半期 決算説明会 書き起こし、同 決算説明資料、同 決算サマリー、人員削減の実施について（2025年7月11日）

ビジョナル：汎用AIでは学べない「17年分のデータ」が武器

ビズリーチを運営するビジョナルは、2026年7月期の通期で売上993億円（+23.9%）、ビズリーチ単体でも+16.8%と伸びています。決算資料には、AIで需要が減ったという記述はありません。

ビジョナルの立ち位置ははっきりしていて、決算説明資料では汎用AIでは学習できない、ビズリーチが持つデータを活用したAI機能を打ち出しています（p.19）。決算FAQでも、AI技術の進化で自社データの活用価値が上がると答えています。17年分のマッチングデータをもとにした「BizReach AI」で、スカウト文の作成、検索条件の提案、職務経歴書の作成支援などを提供しています。

出典：ビジョナル 2026年7月期 通期決算説明資料、同 決算FAQ、同 決算短信

付き合い方②：AIにはできない「人」の価値を前面に出す

ビザスク：情報が均一化するほど、人の知見の価値は上がる

専門家へのスポットコンサルをつなぐビザスクは、中間期で営業収益55.6億円（+16.5%）、営業利益8.5億円（+69.6%）と好調です。

決算説明資料には「エキスパートインタビューはAIに置き換えられるのか？」というFAQがあり、AIの進化で入手できる情報が均一化すると、むしろエキスパートインタビューのニーズは増えると答えています（p.50）。過去にもネット検索や有料の経済情報サービスが進化する中で需要は伸びてきた、という立場です。

そのうえでAIを、人と人をつなぐ作業を速くするために使っています。

• AIが候補の専門家の初期リストを約5分で提示する「AI Scout」
• AIが自律的にインタビューを進め、深掘り質問も自動で出す「AIインタビュー機能」
• 博報堂と共同開発したリサーチAI「ビザスクcompass」（2026年10月15日提供開始）

国内顧客向けの海外専門家インタビューは前年比+45%と伸びており、会社はその要因に社内向けマッチング支援AIの改善効果やAI Scoutを挙げています（p.47）。

出典：ビザスク 2027年2月期 第2四半期 決算説明資料、同 決算短信

IBJ：定型業務はAIに、人にしかできないサポートを追求

結婚相談所ネットワークのIBJは、中間期で売上140.4億円（+44.3%）、成婚組数は11,371組（+13.1%）。お見合い件数も課金会員数も伸びています。

AIの位置づけは「定型業務はAIによる自動化」「人にしかできないサポートを追求」（説明資料p.16）。約11万人の会員データとAIで効率化しつつ、価値の中心は仲人による人のサポートに置いています。成婚後のウエディングや保険への送客にもAIを使う方針です。決算資料に、AIで需要が減るという記述はありません。

出典：IBJ 2026年12月期 第2四半期 決算説明資料、同 決算短信

ポート：「一切の楽観視を排し」、AIで代替できない集客を強化

就職やエネルギーの比較・成約支援を行うポートは、第1四半期で売上収益90.9億円（+38.2%）と好調ですが、9社の中でAIをもっとも強い危機感で書いていた会社です。

決算説明資料の「AI戦略」の章では、AIの台頭で成約支援のバリューチェーン（マーケティング×セールス）が変わることを想定し、「一切の楽観視を排し」ビジネスモデルの抜本的な改革が必要としています（p.36）。対策は2つです。

• AIで代替できない集客の強化：友達紹介・学校（就職）や、不動産・引越し（エネルギー）といったリアルチャネルを伸ばし、「ビジネスモデルのAI代替性リスクを構造的に軽減」する（p.35、p.37）
• 自社をAIで作り変える：セールス業務のAIエージェント化、音声AIで24時間365日の営業オペレーションのテスト運用（p.37、p.40）

出典：ポート 2027年3月期 第1四半期 決算説明資料、同 決算短信、同 決算説明会Q&A

付き合い方③：AI案件・AIが生む新しい仕事を、新しい商材にする

最初に見たクラウドワークス、ランサーズ、ココナラは、縮小する定型の仕事の代わりに、AI人材・AI案件のマッチングやAI実装支援を新しい商材にしていました。AIクラウドワークス、ランサーズのAIエキスパート1万人、ココナラのAIカンパニーです。もう1社、別の角度からAIの仕事を作ろうとしているのがタイミーです。

タイミー：フィジカルAIの時代に必要なスポットワークを作る

スキマバイトのタイミーは、第1四半期で売上104.4億円（+24.8%）、流通額は336.9億円（+18.8%）。需要の背景は深刻な人手不足としており、AIで需要が減るという記述はありません。

タイミーが打ち出しているのは、「フィジカルAI時代に必要となる新たなスポットワークの創出」（説明資料p.6）です。ロボットを学習させるための現実世界のデータ収集や、ロボットの導入支援を、スポットワークとして生み出すことを探っています。社内では、AI活用などによる業務効率化で人件費の比率を下げ、浮いた費用を成長投資に回すとしています。

出典：タイミー FY27/4期 第1四半期 決算説明資料、同 決算短信、ジールスとの共創パートナーシップ締結（2026年8月27日）

9社の決算から分かったこと

1. 縮んでいるのは「誰でもできる仕事」の仲介
クラウドワークスのプラットフォーム領域は約2割減、ランサーズは記事作成・データ入力の発注が縮小、ココナラは低単価・制作系の購入者が−12%。AIの影響が数字に出ているのは、AIで代わりがきく、低単価・定型の仕事をつなぐ部分でした。

2. 件数が減っても、単価で伸ばしている
リクルートの米国求人数は約4%減でも単価は+35%、ココナラは購入者数が減っても1人あたり購入額は+4%。「たくさんつなぐ」から「質の高いマッチングを高く売る」への移行が、決算に表れています。

3. 課金が「掲載」から「成果」に近づいている
リクルートの国内事業は月額固定の掲載課金から成果連動の課金へ切り替えを進め、ココナラのAIカンパニーにはBPOの成果件数課金があります。探す手間を減らすだけならAIでもできるので、成約や成果まで責任を持つ方向に向かっているようです。

4. 武器は「独自データ」と「人」
ビジョナルは汎用AIでは学べない17年分のデータ、ビザスクは情報が均一化するほど価値が上がる専門家の知見、IBJは人にしかできないサポート、ポートはAIで代替できないリアルな集客。AIが当たり前になるほど、AIが持っていないものの価値が上がる、という見方が共通していました。

5. ただし、AIの売上はまだ見えない
9社ともAIの新機能や新事業を打ち出していますが、AI関連の売上額をはっきり開示している会社は見当たりませんでした。ランサーズのコンサルティング＆ソリューションの急拡大などはありますが、AIが収益の柱になるかはこれからです。

まとめ：マッチングの価値は「探す」から「決める・成果を出す」へ

マッチングサービスを運営する上場9社の決算を読むと、9社中8社が増収で、マッチングサービス全体がAIで縮んでいるわけではありませんでした。一方で、低単価・定型の仕事の仲介ははっきり縮小しており、伸びている会社は独自データでマッチングの質と単価を上げる、AIにはできない人の価値を前面に出す、AI案件・AI人材を新しい商材にする、という形でAIと付き合おうとしています。

「探す・調べる」だけならAIが代わりにやってくれる時代に、マッチングサービスに残る価値は、自社にしかないデータ、人による信頼、そして成果まで責任を持つこと。今回の決算資料からは、各社がそこに向けて事業を作り変えている様子が見えました。

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