従来のシステム開発では要件に応じて制作費用を予め両社で定める「買い切り」型が主流の契約形態でした。しかしながら近年、アプリやサイト・プログラミング言語を介したシステムを開発するにあたって新しい契約形態が各社で見受けられるようになりました。

その名も「レベニューシェア」。
発注者側と受注者側でサービスリリース後に発生する収益を事前に定めた料率で売上を分配するという契約形態です。本記事ではレベニューシェア型の契約でアプリやサイトを制作する際の注意点について紹介します。

レベニューシェアとは何か

買い切り型ビジネスモデルの欠点

従来の業務委託を行う場合の契約内容といえば、アプリやサイトを制作する上で必要な要件から費用を定め、納品・検収が完了した時に支払う”買い切り”型のビジネスモデルが主流でした。

従来の買い切り型のビジネスモデルで挙げられるデメリットは受注者側にとって成果が上がろうと最大の報酬は要件確定時に定められた上限の見積もり以上の金額を受け取ることができないことです。

サービスを開発する受注者側はどれだけ納品期日を守ろうと品質の高い制作物を納品しようと、最終的な利益は事前に定めた金額を上振れることはまずありません。よって、納品を終わらせるまで制作者側のモチベーションを維持し続けることが困難と考えられてきました。

レベニューシェア

一方でレベニューシェア方式は、これまでの買い切り型の開発スタイルよりも低価格でサービスを導入する見返りに、サービスローンチ後に発生した収益を定められた割合に応じて両者に分配するビジネスモデルを指します。顧客側としてはサービスローンチ後の利益額は少なくなるが初期費用を抑えることができ、受注者側は事業が軌道に乗れば継続的な収益源となることができます。

レベニューシェア開始時にどういった取り決めが必要か

コストを抑えてアプリやサイトを制作できるのが魅力的なレベニューシェアですが、始める際に留意しておきたいポイントがあります。特に買い切り型の委託契約しか経験のない受発注者にとっては売り上げが変動的になる特徴を理解せずにスタートしてしまうケースがあることも。

【よくある失敗例】
両者の役割が曖昧なままでレベニューシェア方式の契約を締結してしまう
→どの業務を請負契約とし、どの業務を委任契約とするかを契約書内に明記しておかないと、制作進行中にトラブルが発生した時に根拠となる文章が残らず「言った、言わない」の押し問答になってしまう恐れがあり。

また、アプリやサイト制作をレベニューシェア方式で請け負う場合、サービスはローンチ後も運営が発生する点も注目しておきたいところです。

• 運営業務の作業時間
• 運営業務終了時の引き継ぎの流れ
• 収益の取り扱いと振込の流れ

といった運営後の業務内容も事前に競技を行い、契約書内に記載しておく必要があります。

レベニューシェアモデルのリスクと回避策

発注者にとってメリットばかりの様に見えるレベニューシェア型の契約ですが、どういうリスクがあるのかを事前に把握した上で契約に臨むべきです。また、受注者側も相手が言うままに安易に契約を結んでしまうと、実際に制作が始まってから問題が生じても対処が難しいケースもあります。では、レベニューシェア型のアプリやサイト制作において考えられるリスクにはどんなものがあるでしょうか。

契約を途中で終了する場合

まず、一般的に挙げられるリスクは「契約を途中で終了する時の取り扱い全般」が考えられるでしょう。

基本的に、レベニューシェア型のビジネスモデルは共同事業の性質を持っています。初期投資が少なく済むため気軽に始められる一方、プロジェクトが制作途中で頓挫するケースも日常茶飯事です。

しかし、プロジェクト開始時期から制作を中断することを考える人は早々いません。結果、いきなり停止したレベニューシェアモデルのビジネスの後処理を行う際に、両者が己の最善を求めてしまうので着地点が見つからず炎上してしまうのです。

これを回避するためには、事前に契約書で定めておくしかありません。プロジェクト頓挫や途中終了時など、最悪のケースを想定した場合の対応について契約書内に盛り込むようにしましょう。
具体的には、

• 途中まで制作したプログラムや制作物に関する著作権の扱い
• サービス完成までに動いている人件費や開発費

上記に関しての取り決めなどが最も揉めるケースになります。必ず、作業着手前に両者で認識をすり合わせておきましょう。

その他にもサービスをリリースした後、想定よりも利益が出ないリスクも考えられます。こちらは、両者それぞれがプロジェクトキックオフ前に、KPIや収益シミュレーションをきちんと行うことでリスクを回避することができます。

• 適切な料率が定められているか
• 初期費用の回収時期はリリース後何ヶ月後か

といった事業収益計画を事前に細かく練っておくことで、サービスリリース後の収益のギャップが軽減されるでしょう。

レベニューシェアのモデル例

レベニューシェア型のビジネスの概要とリスクについて紹介した上で、具体的なレベニューシェアモデルの料率パターンを紹介します。本記事では、レベニューシェア型の契約でよく利用される２つのパターンを紹介します。

固定料率タイプ

レベニューシェア型のビジネスで最も一般的でわかり易いものが”固定料率タイプ”です。

例えばとあるサービスの収益分配を「発注者:受注者=70%:30%」と定めた場合、月に1,000万円の利益を出すサービスを展開すると、発注者側の取り分は700万円、受注者側の取り分は300万円となります。

この料率はどれだけ収益が上昇しようが減少しようが収益分配の割合は一定で、計算もしやすいことが特徴です。固定料率タイプのレベニューシェアは収益の増減にかかわらず、一定の料率で金額が決まるタイプのことを指します。

変動料率タイプ

先ほど挙げた固定料率タイプのデメリットを挙げるのであれば、割合が低い側のモチベーション維持が難しいことでしょう。レベニューシェア型のビジネスは共同事業の性質を持つため、どちらかが不公平感を胸に抱いたままでは上手くサービスを軌道に乗せにくい原因になります。

それを解消するのが、変動料率タイプのレベニューシェアです。変動料率タイプとは収益によって料率が変動するタイプのことで、時には「スライド料率」と呼ばれることもあります。

先ほどと同じように、具体的な例を挙げて説明します。仮に2,000万の収益を挙げた場合、固定料率の場合では受注者側の取り分は常に30%になりますので、受注者側の取り分は「600万」になります。一方で変動料率の場合ではサービスの収益分配を「発注者:受注者=70%:30%」と基本の料率は定めつつも、1,000万を超える収益に関しては「発注者:受注者=60%:40%」とします。この場合、受注者側の収益は

• 1,000万までの取り分は300万
• 1,000万1円〜2,000万までの取り分は400万

となり、合計収益は700万円です。

固定料率と比べて100万円の差額が生じ、成果をだせば出すだけ受注者側の取り分も増えるのが変動料率タイプの大きな特徴です。

料率が小さい側にとっては「収益があがれば自分たちの取り分が増える」とモチベーションアップに繋がります。

また、レベニューシェアと固定費用を兼ね備えた「固定費+レベニューシェア」という収益モデルも考えられるでしょう。サービス開発までの人件費の捻出が難しい側を支える意味で幾分かの固定費を毎月受注者側へ支払いつつ、収益は固定料率または変動料率に準じて分配されます。資金力はあるが開発力がない発注者側がサービスを展開する際に締結される契約形態といえます。

レベニューシェアを利用したサービスの紹介

日本で実際にレベニューシェアを使っているサービスを紹介します。

あべのハルカス

2014年3月に開業した日本一の高さを誇る超高層ビルである「あべのハルカス」。高さ300メートルの巨大建造物の中にもレベニューシェアを利用したサービスが導入されています。展望台の「ハルカス300」と16階にある「あべのハルカス美術館」の入退場管理システムにレベニューシェア型のサービスが導入されています。チケット発券システムや入場ゲートをシステム会社側が負担し、施設側はチケットの発券枚数に応じて利用料にレベニューシェア後の費用を支払う画期的なビジネスモデルです。初期コストを押さえられる点と、東京スカイツリーでも導入した実績があったため、あべのハルカスでも採用されることとなりました。また、来場者の推移をみながら1枚あたりのシステム費用については毎年見直す契約にしているので、常に最新の数値から正しい料率で費用が支払われるようになっています。
【参考：https://it.impressbm.co.jp/articles/-/11528】

Yahoo!ゲーム　ゲームプラス

「Yahoo!ゲーム　ゲームプラス」はヤフー株式会社が運営するゲームポータルサイトです。数十種類のゲームをPCやスマートフォンを通じて遊ぶことができる人気サービスとして周知されています。ポータルサイトを運営するYahoo!とゲームを運営する会社でサービス利用者がゲーム内で使う有料ポイントを購入した金額を定められた料率で分配します。ポータルサイト側であるYahoo!ゲームスの役割は広告展開などを通じて、ゲームへの集客を主に担い、ゲームを運営する会社側は実際のサービスの開発や運営を行います。
【参考：https://games.yahoo.co.jp/】

リコー　そだちえ

リコーと弊社セルバが共同開発した「そだちえ」は、保育園や幼稚園と連携し、子供の成長を写真にして販売するサービスです。
インターネット上で写真をいつでも見ることができ、顔認識機能では大量の写真の中から自分の子供が写っている写真を即座に検索することができます。普段見ることのできない自分の子供と友達との触れ合いや、日常の成長の瞬間をITの力を使うことで、いつでもどこでも閲覧することができ、より便利に写真を購入できるようになりました。
【参考：https://sodachie.ricoh/】

レベニューシェアでサービスを展開する際の注意点

レベニューシェア型でアプリやサイトを制作した場合に見落としがちな点は「サービスの利益率に影響する」ことです。また、サービスの売上から月々の収益が変動するため、売上予測が立てづらく日々の収益の変化がわかりにくいことも注意すべきです。その対策として、以下の具体的な行動プランを紹介するので参考にしてください。

長期的な運営計画を立てておく

先述の通り、レベニューシェア型のビジネスモデルでは毎月一定の金額で収益や費用が発生するものではありません。そのため、変動することを念頭においた上で長期的な運営計画を契約締結前に立てておくことが重要です。勢いでスタートさせてしまうと、実は運用後に毎月赤字運営になってしまい費用回収の見込みがつかないといったトラブルも現場ではよく生じています。また、運用後は定期的な進捗確認を必ず実施し、計画当初の数値と現状の乖離を早期発見できる体制を構築しておきましょう。

契約書内に「料率を見直す時期について協議する時期」を明記する

契約時の料率はその時の社会情勢に準じて定められているため、必ず料率を見直す機会を設けられる契約内容にしておくべきです。この条項がないと、どれだけ他社の状況が変わろうと変更するための交渉機会をもつことができず不利益を被ってしまう場合が考えられるためです。

コストを抑えてアプリやサイトの制作を進められるレベニューシェアは注意点を押さえられれば依頼者側と制作者側、どちらにとってもメリットとして考えられる仕組みとなるでしょう。初期費用を抑えて新しくサービスを開発したい場合は一度試算と導入を検討してみるのはいかがでしょうか。

レベニューシェア型の開発実績が豊富な会社

ここでは、レベニューシェア型の開発実績が豊富な会社を3社紹介します。複数の会社に見積もりをしてもらってから、一番自分の事業に合った開発会社を選びましょう。

株式会社サンシーア

サンシーアは、2005年設立で東京に本社を置くWebシステム開発会社です。提供可能なサービスは、Eコマースサイト、口コミサイト、オークションサイトなど多種多様で、これまでに様々な領域で実績を残しています。

株式会社ブリッジ

ブリッジが運営するサービス「ジャンプコード」は、初期開発費用の2分の1をブリッジが負担するレベニューシェアです。

見積もりや提案を無料で行なっており、提案に納得が行かない場合も費用は発生しません。サービス運営から2年間は最低契約期間となりますが、その後は1年単位で契約を更新できます。

株式会社セルバ

セルバでは、レバニューシェア型の開発実績を多く持っています。Webシステム制作で創業20年以上の実績があり、年間売上2億円以上に成長した事業もあります。本来は追加料金がかかるような仕様変更や修正も無償で対応しているので、低コスト・低リスクでビジネスを始めることができます。

まとめ

レベニューシェア型は低コストで事業を始められる画期的な契約形態ですが、もちろんリスクも存在します。パートナーとなる開発会社を選ぶ際は、複数の企業に相談・見積もりを行い、最適な会社と契約をしましょう。