投資とは相手の成長を「育む」こと。さわかみ投信代表・澤上龍さんが描く未来

「AIは敵じゃないんですよ。道具なんですよ」——そう語るのは、日本で初めて投資信託の運用と販売を自ら一体で行う「直販」スタイルを26年間貫いてきた、さわかみ投信株式会社の代表・澤上龍さんです。合理性がますます重視される時代だからこそ、人間にしかできない「育む」姿勢を大切にするという澤上さんに、会社の特徴や求める人材像、AI時代の働き方について伺いました。

プロフィール紹介

澤上 龍さん
さわかみ投信株式会社 代表取締役社長。投資信託を自ら運用し、自ら販売する「直販」スタイルを26年間貫いてきた同社を率いる。採用面接は自身が担当し、応募者の人間性に向き合うことを大切にしている。

運用も販売も自分たちの手で ── さわかみ投信株式会社とは

ーまず、さわかみ投信がどんな会社か教えてください。

弊社は投資信託の運用および販売を行う会社です。証券会社や銀⾏などのグループに属さない独立系として、日本で初めて自分たちで運用し、自分たちの手で販売する「直販」スタイルを26年間貫いている会社になります。

既存の金融業界では、大手証券会社や銀行、最近だとネット証券といった販売会社が販売を一手に担い、子会社の運用会社が商品をつくって親会社の販売会社が売る、というスタイルが定着しています。ただ、販売会社は手数料を稼ぐ必要があるため、運用側の「こういう人に買ってほしい」という想いとズレが生じやすいんです。運用商品は買ってもらった後の付き合いが長く続くので、理念の一致が非常に重要になります。だからこそ我々は、運用と販売は一体不可分だと考え、直接お客さまに届けるスタイルを取っています。

さわかみ投信株式会社の主な事業領域

投資信託の運用および販売。運用会社と販売会社に分かれるのが一般的な業界の中で、運用から販売まで一貫して自社で行う「直販」スタイルを26年間継続。約14万人の顧客を抱え、日本の投資信託の平均保有期間が3〜4年といわれる中、顧客の半数以上が10年以上保有しているのが特徴です。

短期の値上がりより、長く応援できるストーリーを

ー他社との違いを教えてください。

投資業界の多くは、儲かりそうな銘柄を次から次へと乗り換えるスタイルが一般的です。でも、応援しているスポーツ選手を思い浮かべてみてください。調子が悪い時期があっても、その選手がどこを目指しているかが思い描けて、可能性がゼロでないなら、大変な時期こそ応援し続けたいと思うはずです。投資も同じで、この企業が成長したらどんな社会になるのか、というストーリーを丁寧に伝える必要があると考えています。

我々は運用も販売もするので、お客さまと直接接点を持っています。だからこそ、これからの日本や世界にとってどんな企業をみんなで応援すべきかを、丁寧に説明できる。結果として、日本の投資信託の平均保有期間が3〜4年と言われる中、うちのお客さまは半数以上が10年以上持ち続けてくれています。相場が下がる局面があっても、他社よりお客さまが離れにくいのは、このストーリーを共有できているからだと思っています。

アナリストと共に企業ブースを巡るツアー／運用報告会にて

企業との関係も長く深く続いていて、9月には博多で「運用報告会」というイベントを開催します。お客さまに企業の担当者と直接会っていただき、株価の先にある企業の取り組みや、そこで頑張っている人を見てもらうことで、長い目線での応援投資を促しています。

嘘をつかなくていい仕事 ── 金融出身の転職組が語る魅力

ー社員の方からよく聞かれる、やりがいや魅力を教えてください。

うちは転職組も多く、金融出身の社員も多いです。彼らがよく口にするのは、お客さまに嘘をつかなくていい、無理に商品を勧めなくていいという点です。短期で儲けたいというお客さまがいらっしゃれば、お断りすることもあります。強い信念があるからこそ、お客さまに対してはっきりと物を言える。堂々と仕事ができるというのは、心の健康にもいいところだと思っています。

過去の話は一切しない ──1回だけの採用面接

ーどんな人材を求めていますか？

採用面接の話をするとわかりやすいと思います。うちの会社は面接が1回だけで、私自身が面接をして終わりです。書類選考の後、面接では過去の話は一切しません。応募者がどんな思いで来てくれているのかを、応募者自身の質問を通じて聞いてもらう場にしていて、私からはほとんど質問しないんです。自己紹介もいりません。

本気で来たい人は次から次へと質問が出てきますが、なんとなく面接を受けに来た人は定型的な質問が多く、徐々に聞くことがなくなってしまいます。どんな質問にもストレートに答えるので、福利厚生のことなどはっきり伝えると、本気で来たい人は自然と絞られていきます。欲しいのは能力ではなく、一緒に日本や社会の未来を変えていく仲間です。この考え方に共感する人はどんな逆境でも挑戦してくれますし、早く稼ぎたい、かっこいい仕事に就きたいという人は自然と離れていきます。

壁のないワンフロアと、あえての強制部署異動

ー社内のコミュニケーションで工夫されていることはありますか？

会社の規模は約100人で、1/3以上がお客さま対応にあたる部署です。他に運用調査部、情報戦略部、管理部、確定拠出年金部、コンプライアンス部などがあります。100人近い会社ですが、ワンフロアで壁をつくらず仕事をしていて、お互いの顔が見える環境にしています（個人情報を扱うエリアのみ、入退室管理とスマホの持ち込み制限を設けています）。

懇親会の様子／社内カフェスペースにて

毎週の朝会・夕会では全員の前で報告し合いますし、月末には懇親会も開いています。全国各地で開催するセミナーには3〜4名で赴き、お客さまと交流した後は必ず反省会を行うなど、コミュニケーションの総量を意識的に増やしています。

専門職をつくらないための「強制部署異動」

澤上さんが「みんな嫌がる」と笑いながら語るのが、専門職化を防ぐための強制的な部署異動です。運用の最前線にいた人材を、ある日突然お客さま対応の部署に異動させることもあるといいます。半年ほど経験してから元の部署に戻ることもありますが、これによって他の社員が普段どんな仕事をしているのかを理解でき、相手の大変さへの思いやりが生まれる効果があるそうです。一方で、運用だけの専門家としてキャリアを積みたいという人には合わない制度でもあり、そうした人材は自然と他社を選ぶことになる、とも語っています。

福利厚生はゼロに近づける、その分は給与へ ── 出産賞与だけは別

ーユニークな福利厚生はありますか？

福利厚生に関しては、基本的に極力ゼロにしたいと考えています。人によって使い勝手がいいものもあれば、全く使わないものもある。それなら、その分を給与として渡して、自分で自由に使ってもらったほうがいいという考え方で、資格試験の補助なども含めてどんどん削っています。

一方で、創業から少し経った頃から続けているのが出産賞与で、子ども1人につき100万円を支給しています。これはお金が欲しいから子どもを持つという話ではなく、子どもは社会の宝であり、安心して育てられるようにという会社のポリシーに基づくものです。それ以外の福利厚生はほとんどありません。

手を挙げれば挑戦できる、でも入社半年でセミナー登壇は必須

ー社員から好評な制度はありますか？

全国各地で行っているセミナーへの登壇は、完全立候補制で、どの部署からでも参加できるようにしています。自ら手を挙げてお客さまに会いに行きたいという人は、一生懸命勉強して全国を飛び回っています。手を挙げれば挑戦できるという文化は、社員に好評だと思っています。

日本全国各地でセミナーを開催中

逆に不評だけれど大事にしている制度が、入社後原則半年以内に、たった1人でセミナーを担当してもらうというものです。お客さまの前に立つというのは、あらゆる知識を総動員しながら、何より自分自身の覚悟を示せるかが問われる場です。話のうまさよりも、お客さまに自分の気持ちを伝えたいという思いが勝てば、いい社員に育つと思っています。セミナーが得意でない人には不評ですが、やってみないと会社のことを理解できない部分もあるので、必ず1回は経験してもらっています。

覚悟を示すことは、AIにはできない

ーAIの登場によって、業界はどのように変わってきていますか？

社内のオペレーション部分、たとえばお客さまの口座情報の変更や、法律の解釈、労務・給与計算といった業務は、ほとんどがAIに置き換わっていくと思っています。

一方で、絶対にAIに代替されない部分もあります。お客さまの前に立って自分の覚悟を示し、信頼を得ることはAIにはできません。論理的な説明はAIにもできるかもしれませんが、「あなたが言うなら信用する」という感覚は人間にしかないものです。

お客さまと一緒に投資先企業を訪れる「企業訪問ツアー」／株式会社タダノ香西工場にて

投資する相手は企業であり、企業は人が働いている場所です。どの銘柄が合理的に上がるかという計算はAIの方が得意かもしれませんが、この人・この企業がいつか大きく成長するまで見守り、応援し続けるというコミュニケーションは、絶対に人間にしかできないと思っています。だからこそ弊社は、お客さまや企業、社員とのコミュニケーションや創意工夫、新たなチャレンジなどは人間が担い、それ以外のほぼすべてをAIに任せていきたいと考えています。

AIによる合理化が進むほど、人間性が置き去りにされる方向に一度は振れると思いますが、いずれ揺り戻しが来るはずです。AIによって人間の仕事が奪われるというより、非人間的な仕事がなくなっていく分、人間として頑張れるチャンスが増えていくのではないかと思っています。

AI時代に求められるスキル ── さわかみ投信が現場で感じていること

① 自分の覚悟を示す力
お客さまの前に立ち、論理だけでなく自分自身の本気度を伝える力

② 長い時間軸で相手を応援し続ける力
短期の結果だけでなく、成長を見守り、支え続ける姿勢

③ 自分の志や夢を大事にする力
スキルや経歴以上に、自分が何を目指したいかを言葉にできること

④ 相手の本質・信念を見抜く力
表面的な条件ではなく、相手が何を大切にしているかを見極める視点

金融の枠を超えて、人間的な会社であり続ける

ー今後のビジョンを教えてください。

投資だからこそ、相手の成長を「育む」という姿勢を忘れてはいけません。投資される側の企業は、自らリスクを取って成長しようとしています。投資する我々も、本来は同じリスクを背負い、思いを一つにして未来をつくる、共に歩む存在でありたいと考えています。

今の世の中は合理的にスマートフォンでパッと売買できる利便性が評価されていますが、いずれもう一度、人間的な部分に光が当たる時代が来るはずです。会社としては、その時が来るまでにきちんと実力や実績を積み上げ、背中で示せる存在でありたい。金融の本質は合理性ではなく、非合理的にも見える未来への挑戦だと捉えています。金融という枠にとらわれず、そうした挑戦を続けていきたいですし、社員についても、能力の高さよりも仕事に誇りを持って一緒にチャレンジできる仲間を、これからも採用し続けていきたいです。

読者へのメッセージ

ー最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

これから先は、人間の良さや素晴らしさが強調される時代になっていくでしょう。だからこそスキルや能力以上に、自分がどんなことに挑戦したいか、その志や夢をしっかり追いかけてほしいと思っています。企業側も、ただの歯車が欲しいわけではなく、人間的な人を求めているはず。もし歯車を求めるような会社に落とされたとしても、それでいいと思います。人間として受け入れてくれる会社の方が、きっと長くいられます。

同時に、企業の表面的な条件だけでなく、その企業が何を目指し、何を大切にしているのかという本質を見抜いてほしいです。福利厚生のような表面的な情報だけでは、その先の共感は長続きしません。皆さん自身の人間性を大事にすると同時に、企業側の人間性もしっかり見てみてください。そして、AIは敵ではなく道具です。暇があれば積極的にAIを触ってみることをおすすめします。

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