商材に頼らない営業力とAI活用力を磨く。IPO目指す急成長ベンチャーEmoooveの働き方

「商材に頼らない営業スキルと、AI活用のスキル。この両方が一気に手に入る環境」——そう語るのは、大手企業や決裁者向けの難易度の高い営業支援を手がける株式会社Emoooveで採用を担当する難波遥香さんです。サービス開始からわずか2年で150社以上を支援し、国内最大級のデータベースを武器にAI活用も推進する同社に、事業の特徴や求める人材像、AI時代のキャリアについて伺いました。

プロフィール紹介

難波 遥香さん
株式会社Emooove 採用担当。大手企業や決裁者向けの営業支援事業を展開する同社で、採用のフロントに立ち、成長中の組織づくりを支えている。

データとAI、そして人の実行力を掛け合わせる ── 株式会社Emoooveとは

ーまず、Emoooveがどんな会社か教えてください。

メインとしては、「大手企業」や「決裁者」のアポ獲得に絞った、難易度の高い営業支援事業を行っています。サービス開始から2年ほどですが、大手企業様からスタートアップ様まで150社以上の企業様の営業をご支援してきました。現在はAIエージェントが営業プロセスを自動化するSaaSプロダクトも開発中です。

私たちの強みは、単なる営業の代行にとどまらない点にあります。私たちは、国内最大級のデータベースを保有しており、データとAIというテクノロジーの部分と、確かな実行力・専門性を掛け合わせることで、再現性のある営業の仕組みをつくっているのが特徴です。営業代行というと「アポイントを取ってくる」ことにフォーカスしがちですが、私たちはそれ以上に、「どうすればその商品が売れるのか」、その仕組みを作れるのかを考え、蓄積された営業データをもとに改善サイクルを回して、再現性のある営業活動を実現していく、コンサルティング的な要素を大事にしています。

株式会社Emoooveの主な事業領域

「大手企業」や「決裁者」のアポ獲得に絞った営業支援事業を中心に、AIエージェント型営業プロセス自動化のSaaSプロダクトを開発中。業種を問わず150社以上の企業を支援してきた実績があります。

何年もかかる「大手開拓」を早期に経験できる

ー転職して入社される方には、どんな理由が多いですか？

直近で転職された方の理由として多いのが、大手企業の開拓経験ができるという点です。自社サービスを持つ企業で大手開拓を担当しようとすると、営業が得意な人が配属される「花形」のポジションになりがちで、そこに配属されるまでに何年もかかったり、事前にトップレベルの成績を出していないといけなかったりするケースが多いんです。

弊社の場合は、営業コンサルティングや戦略設計のスキルはもちろん必要になりますが、「何年経験していないとダメ」「成果が出ていないとダメ」という挑戦できない文化ではありません。この点が、入社理由として大きいと感じています。

戦略がはまった瞬間の高揚感 ── 4つのやりがい

ー現場の方からよく聞かれる、やりがいや楽しさを教えてください。

大きく4つあると思っています。1つ目は、先ほどお伝えした大手企業や決裁者の開拓を経験できること。2つ目は、いろいろな商材・業界のサービスを営業するので、業界知識やサービス知識が幅広く身につくことです。1つのプロダクトだけを扱う営業では得られない経験だと思います。

3つ目は、戦略を練って実行するプロセスそのものです。最初はうまくいかないこともありますが、文面の微調整やターゲット企業の再設定といった仮説検証を繰り返した結果、ロジックがハマり、一気にアポ数が跳ね上がった時はチーム全体が沸き立ちますね。戦略の精度が成果に直結することを、身をもって体感できる瞬間です。

4つ目は、お客様との距離の近さです。週1回、ミーティングを組み、現状共有や改善策を提案した上でディスカッションを行います。ただ支援するというより、お客様と肩を組んで一緒に走っているような感覚で仕事ができるので、お客様のためになっているという実感が湧きやすい仕事だと思っています。

フィールドセールス、セールスコンサルタント、インサイドセールス

ー社内の職種や部署について教えてください。

弊社は「ザ・モデル」型の営業構造（IS・FS・CS）を採用しています。メインで募集しているのは、弊社の営業代行事業の商談を担当するフィールドセールス、契約後の企業案件にて、営業戦略を企画するセールスコンサルタントと営業を実行するインサイドセールスです。

結論から、箇条書きで ── 効率重視のコミュニケーション文化

ーコミュニケーションで意識されていることはありますか？

良くも悪くも、すごく効率を重視する会社です。結論から話す、話の構造や目次を整理してから話すなど、細かい部分を1つずつ気をつけて話す文化があります。社内のテキスト連絡でも、「共有」「質問」「相談」のどれなのかが一目で分かるように、括弧書きで明記してから本文を書くなど、無駄を省いて分かりやすく伝えることを日々意識しています。

4つの行動指針の中でも、特に大切にされている「グリット」

会社の行動指針（VALUE）は4つありますが、どれが1番好きかは人によって違います。それでも共通して皆さん重要視されているのが「グリット」——やり切ること、最後まで諦めないことです。

行動指針	内容
01 シコウ力	成果創出を志向し、深い思考に基づく試行を徹底する
02 ヒト×コト○	ヒトとの対立を恐れず、コトに向き合い顧客と事業を成功に導く
03 Quick & Dirty	アウトプット⇆フィードバックの高速サイクルで品質を最大化する
04 Execution & GRIT	実行に重きを置き、執念を持ってやり遂げる

AI活用支援から帰省手当まで ── ユニークな福利厚生

ー好評な福利厚生や制度はありますか？

いくつかあります。まず、AIを自分で研究したり使ってみたりしたいという声に応えて、AIツールの有料プランなどを会社負担しています。そして、弊社は中国・四国地方出身のメンバーが多いこともあり、帰省するタイミングで支給される帰省手当もあります。

また、入社3ヶ月以内のメンバーとランチに行く費用を会社が負担する「ウェルカムランチ」制度や、書籍購入を会社負担にできる制度も。20以上の福利厚生/制度がありますが、いずれも社員同士の交流の活性化や、成長への投資という観点でつくられています。

スキルより成長意欲と誠実さ ── 求める人材像

ーどんな人材を求めていますか？

PMやCSといった、クライアントの課題を整理し、最適な打ち手を言語化して伝えるコンサルティング的な職種では、経験があると強みになります。ただ、スキルや肩書きよりも、成長への意欲、正解への執着、やり切る姿勢を大事にしている方に来てほしいと思っています。

採用面接では、スキル以外の部分として成長意欲があるか、人のことをきちんと考えられる誠実さがあるかを大事にしています。態度や、やり取りの端々から、誠実さは自然と見えてくるものだと思っています。

商材に頼らない営業力と、AI活用力の両方が身につく

ーEmoooveで働くことで、どんなスキルが身につきますか？

セールスコンサルタントの立場で見ると、大きく2つあると思っています。1つは、商材に左右されない営業スキルです。いろいろな業界・サービスの営業支援をしていく中で、業界理解や市場理解が自然と身につき、どんな商材が来ても打ち手を試せる思考力が鍛えられます。

もう1つは、AIに関するスキルです。弊社はどの業務でもAIをフル活用していて、私自身、人事の仕事でもAIを日常的に使っています。日々の業務をこなしながら、自然とAIを使いこなせるようになっていく環境です。Emoooveにいれば営業スキルとAI活用スキルの両方が手に入るのは、大きな魅力だと思っています。

ーAIの登場によって、業界はどのように変わってきましたか？

事務系の作業は、AIが肩代わりしてきた部分が大きいと感じています。ただ、営業という仕事は、AIに取って代わられにくい仕事だと思っています。結局、ものを買うのは人間なので、AIが説明しただけのものよりも、人に言われて動かされるという側面は必ず残ると考えています。

AI時代に求められるスキル ── Emoooveが現場で感じていること

① 商材に依存しない営業の思考力
業界や商材が変わっても対応できる、汎用的な営業戦略の組み立て方

② 日常的にAIを使いこなす力
業務のあらゆる場面でAIを活用し、実践の中でスキルを磨く姿勢

③ 最後までやり切るグリット
うまくいかない時期があっても、諦めずに改善を重ねる姿勢

④ 誠実さと成長意欲
スキルや肩書きより、人として誠実であり続けたいという意志

100項目のマニュアルと週に1度の1on1 ── 個人に依存しない育成のしくみ

個人のポテンシャルに依存せず、誰もが活躍できる環境をつくることを重視しているEmooove。PM・FSともに100項目以上のマニュアルを完備していて、新しく入るメンバーが安心して業務を覚えられる仕組みがあります。あわせて週1回の1on1面談を実施し、目標に対するボトルネックの解消や、抱えている不安に向き合う機会をつくっています。

評価制度もユニークで、3ヶ月に1回の昇給評価サイクルを運用しています。年1回の評価では、急成長している人材への反映が遅くなってしまうため、その都度、最適なタイミングで評価することが、本人のモチベーションにもつながると考えているためです。

Slackの「称賛チャンネル」で感謝を言葉にする——頑張りがより評価される環境を

チームの活性化や心理的安全性を高める取り組みとして、最近新設されたのがSlackの称賛チャンネル。お互いの良いところを言葉にして伝え合う場で、資料作成で助けてもらったお礼や、アポイントを獲得してくれたメンバーへの感謝など、日々のちょっとした「ありがとう」を投稿し合っています。感謝を伝えるタイミングを逃してしまいがちだからこそ、お互いをリスペクトしながらいい関係を築いていきたいという思いから生まれた取り組みです。

数年以内のIPOへ ── Emoooveが描く展望

ー今後の展望を教えてください。

会社としては、数年以内のIPO（上場）を目指しています。現在メインの営業支援事業をさらにグロースさせつつ、直近リリース予定のSaaSプロダクトも早いタイミングで広げていきたいと考えています。さらに将来的には、営業に関する人材紹介なども展開し、営業に悩みがあれば一旦Emoooveに聞いてみる、と思ってもらえるような会社になっていきたいです。

現在の従業員数は約40名ほど。3年目のベンチャーとして少人数で回してきましたが、案件が急激に増えている一方で人手が追いついていない状況もあり、これから積極的に採用を強化していきたいと考えています。

読者へのメッセージ

ー最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

今、本当に急激に成長している会社です。裁量を大きく持って働けますし、IPOに向けてみんなで全力で走っている、ちょうど楽しい時期だと思っています。成長したい方は、ぜひ来ていただきたいです。

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