「相談されたら断らない」がポリシー──ジャパンM&Aソリューションが中小企業の事業承継に全力で向き合う理由

ジャパンM&Aソリューション株式会社は、後継者不在に悩む中小企業を中心に、売り手・買い手双方に寄り添うM&Aアドバイザリーサービスを展開する会社です。「相談されたら断らない」という代表・三橋のポリシーのもと、日本各地の事業承継課題に向き合っています。名古屋営業所でM&Aアドバイザーを務める杉本泰啓さんに、仕事内容やAI時代における仕事のやりがい、求める人材像について伺いました。

プロフィール紹介

杉本 泰啓さん
ジャパンM&Aソリューション株式会社 名古屋営業所 M&Aアドバイザー。地元の地場証券で個人向け証券営業を経験したのち、M&A業界未経験で入社。現在は中京地区の企業を中心に、事業承継のご相談に向き合っている。

売り手と買い手をつなぐアドバイザー ── ジャパンM&Aソリューションの仕事とは

ー普段はどんなお仕事をされているのでしょうか？

普段は、金融機関様や士業の皆様へのご訪問とニーズのヒアリング、そしてご紹介いただいたお客様についてのM&Aアドバイザーとしてのサービス全般を行っています。後者については、資料作成から承継の候補先様への提案、マッチング後の承継達成に向けた一連のアドバイスまで、幅広く手掛けています。

いずれの業務も社内での作業だけでなく、WEBでのミーティングやお客様の元への往訪など、さまざまな形で行っています。

会社概要

項目	内容
社員数	約40名（男性多数、女性5名在籍）
手数料	業界最低水準の手数料を設定し、中小企業でも利用しやすい料金体系
勤務形態	週5日出社、9時〜18時

「相談されたら断らない」に感銘を受けて――入社理由とこれまでの経験

ー入社した理由を教えてください。

元々、私の父親が会計事務所を営んでいたこともあり、企業の経営者様と関わる仕事に興味を持っていました。その上で、近年のニュースで度々話題に上がる「後継者不在による廃業」により、日本の誇る良いモノ・大切なモノが失われていくことに対し、危機感を覚えていました。

転職を考える中で当社の求人を目にし、代表・三橋の語る「相談されたら断らない」というポリシーに強い感銘を受け、応募して採用いただいた、という経緯です。

ー前職の経験も教えてください。

元々は地元の地場証券にて、個人向けの証券営業をしておりました。M&Aについてはまったくの未経験でしたが、あきらめないという気持ちや、お客様との折衝経験は現職でも生きていると思っています。

1日のスケジュール

基本的には、まず出社して顧客からのメール・電話対応を行い、その後は外訪、もしくは社内での事務・アポイント取得のための対応を行います。顧客の予定に合わせることが基本となるため、一日中外訪、ともすれば出張により他県のお客様を訪問することも多くあります。

多様な業界知識と折衝力が身につく ── 成長を感じる瞬間

ー成長できているなと感じる部分を教えてください。

M&Aにおける一連の手続きに関する知識はもちろんのこと、様々な業界の知識や法律の知識が身についてきていると感じます。加えて、顧客が多岐にわたるため、様々な方との折衝についてもスムーズに行えるようになっていると考えています。

ー社員目線で「うちの会社のここが好き」という部分を教えてください。

社員同士の仕事に関する連携が親密で、上司部下に関わらず相談しやすい雰囲気が構築されている点が良いポイントです。また、プライベートを大切にできる会社である点も、魅力の一つだと感じています。

初めての事業承継達成、そして地方を奔走した調整劇

杉本さんにとって何よりも嬉しかったのは、初めての事業承継を達成し、ご依頼いただいた顧客双方から感謝の言葉をいただいたことだといいます。M&Aの仕事は顧客のみならず、従業員や取引先の人生をも左右するという点で責任重大であり、それが達成できた際の喜びはひとしおだったそうです。一方で、直前になって売手様・買手様双方で事業面・金額面の考え方にズレ が生じてしまったこともありました。片道2時間ほどかかる地方でしたが、両者のもとへ足しげく通い、両者を招いた打ち合わせを重ねることで、なんとかご納得いただける条件の調整にこぎつけたといいます。

「相手のことを考えられる人」と「勉強意欲のある人」── 求める人材像

ーどんな人と一緒に働きたいですか？

月並みかもしれませんが、「自分のことよりも相手のことを考えられる人間」「勉強意欲のある人間」と一緒に働きたいと思います。

M&A業界と聞くと「格好良い」「稼げる」というイメージを持つ方も多いと思います。しかし実際のM&A事業は、ご依頼いただいた皆様の人生を左右する、極めて重大な責任を伴うものです。自社、ひいては自分の利益だけを追求するのではなく、「自分たちの仕事の社会的意義は何か」を理解する姿勢が大切だと思っています。

M&Aについての知識や、顧客の各業界に関する知識は入社後に身につければ良いと思っていますが、同時に、入社後に学ぼうという意識がなければ、お客様に対して失礼にあたってしまいます。この2つの資質は、当社での仕事において必ず必要になると思っています。

候補先選定にAIを活用 ── AIと向き合う姿勢

ーAIは社内でも積極的に取り入れていますか？

積極的な取り入れを図っています。特に現在では、承継候補先様の選定について社内のデータベースをもとにAI活用を図っており、業種・地域性等を考慮した上で、より良いシナジーを生み出すことが可能な候補先様を見つけることを目指しています。

AI時代に求められるスキル ── ジャパンM&Aソリューションが現場で感じていること

① 相手のことを深く考えられる力
自分の利益より、依頼者や取引相手の状況・感情を優先して考えられる姿勢

② 学び続ける意欲
法律・財務・業界知識など、入社後も継続して学ぼうとする誠実さ

③ 多様な相手との折衝力
業界の異なる顧客や関係者と、粘り強くコミュニケーションを取る力

④ AIに任せるところと、人間が担うところを見極める視点
候補先探索などのデータ処理はAIに任せ、感情や信頼構築は人間が担うという役割分担の意識

中京地区の事業承継課題を、一組でも多く ── 今後のビジョン

ー3年後、5年後どんな人物になっていたいですか？

現在私は名古屋営業所にて勤務しておりますが、今後も中京地区の企業様の事業承継を進め、一組でも多くの承継課題解決を目指していきたいと思っています。

読者へのメッセージ

このAI時代、世間では様々な仕事がなくなるのではないかとSNSやメディアなどで取り上げられており、不安を持たれている方も多いと思います。しかし間違ってはいけないのは、どのような仕事であれ、最終的にそれを取り入れるのが人間である以上、「感情」「選択の余地」というものが必ずついて回るということです。

現在のAIには、人間の感情を処理し、様々な余地のあるものから最適解を見つけ出すことまではできませんし、今後も100%の最適解を見つけることは難しいのではないかと感じています。当社の仕事も、確かに100%の最適解を見つけることは難しいものの、M&Aについては「感情」「選択の余地」の介在余地が極めて高いため、今後もAIによる代替はなしえない仕事だと考えています。

なんでもAIで解決できる便利な時代ですが、だからこそAIには代替できない、付加価値の高い仕事が行えるフィールドを、是非目指してみませんか。

採用担当・三浦さんからのメッセージ

M&Aというと「ハードルが高い」「特殊なスキルが必要」と感じる方が多いかもしれません。しかし弊社は、未経験からでもOJT研修でM&Aの実務に即座に携われる環境を整えています。業界によっては入社から数年間はひたすら電話対応だけという会社もある中で、入社後早い段階から実際の案件に関わることができるのは弊社の魅力の一つです。M&Aに興味がある方、事業承継という社会課題に向き合いたい方、コミュニケーションを武器に成長したい方は、ぜひ一度弊社のことを知ってみてください。

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